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El eslabón perdido entre el modelo de negocio y el negocio
Por Ignacio Pérez Alcázar
¿Qué es primero el huevo o la gallina?
Lo mismo sucede al diseñar un negocio y un servicio, o un servicio y un negocio. No, no es un lío.
Por un lado tenemos el diseño de servicios y por otro el diseño de modelos de negocio. Ambos nos llevan a diseñar el negocio para nuestra idea.
¿Por qué hacerlo así? Cuando es un producto tangible parece algo sencillo de diseñar, pero qué pasa cuando es un servicio intangible y qué pasa cuando el modelo es intangible y B2B2C. Esto ya sí que es rizar el rizo, y acaba siendo un diseño en 3D.
Comenzamos
Empezando desde el principio, si sólo usáramos un modelo de diseño de negocios (el Canvas de A. Osterwalder o el Canvas de M.W. Johnson) nos surgirían muchas incógnitas, especialmente en los canales, los recursos clave o los procesos –o actividades, clave. Pero es un comienzo que nos ayuda a definir nuestra propuesta de valor, nuestro mercado objetivo, cómo queremos cobrar y una primera aproximación a “qué tengo que hacer para eso”
El eslabón perdido
Nos encontramos entonces con el eslabón perdido del modelo de negocio: el diseño del servicio, para el que herramientas como los casos de uso, el viaje del usuario, y sobretodo, el blueprint del diseño de servicio, son muy útiles.
Estas herramientas nos ayudan a clarificar cómo es nuestro cliente, y/o el cliente de nuestro cliente, cómo usa nuestro servicio y cómo interactúa con nosotros y con nuestro producto o servicio. Lo que nos conduce a tener que definir el “qué y cómo”
De esta manera conseguimos, algo muy importante que es mostrar la idea de negocio como una oportunidad realista y meditada, a través de herramientas que nos ayudan a pensar e ir atando cabos, para reducir los riesgos y poner luz en la incertidumbre.
Por esto, no hay necesariamente un orden por el que empezar. La regla es “según estemos más inspirados para empezar a diseñar”, porque inevitablemente nos llevará a saltar de uno a otro con total naturalidad una vez que dominamos las herramientas.
Pero todavía queda algo
Aunque todavía queda algo que se suele pasar por alto: el desarrollo del canal y del mercado, que comienza por el diseño del modelo de comunicación. ¿Sabes realmente dónde mira mercado para encontrarte? ¿Cuál es tu mensaje para el cliente? ¿Qué herramientas de comunicación usar?
Con esto, aprendemos a contar la historia de nuestro negocio. Esto ayuda bastante a redactar el plan de negocio.
Y por último,
y no menos importante, y parafraseando a A. Osterwalder, el juez último de tu negocio es el cliente. Así que, habría que testar con el cliente y equivocarse lo más pronto posible. Para ello, existen especialistas que nos pueden ayudar y huir de las expresiones como “eso a la gente no le va a gustar”. Esto ayuda mucho a definir el mensaje y la propuesta de valor, para que esté dirigida a una necesidad (centrada en resultados, claro). Por eso, como en cualquier diseño, hay rediseños. Podemos ir testeando, investigando con el mercado nuestras hipótesis de negocio (que esto es lo que son mientras no se ponen en producción: hipótesis de negocio), hasta que obtenemos aquella que agrada, en mayor o menor medida, a todos los actores que intervienen en nuestro “negocio” incluidos nosotros.
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